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關於造紙工業企業發展循環經濟的思考
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作者: 發布於:2016/10/29 18:07:41 點擊量:

 參展,向來是“產品打市場、企業探市場”的康莊大道。

    就國內來說,整個印刷包裝行業一年下來大大小小的展會也有100多場,這對從事印刷包裝行業的企業來說,不得不說是一種推廣自身產品的好機會。但是說到具體的參展,很多人都會這樣回答“選個展會,搭個展位,放幾疊資料等著發放和簽單。”但凡參加過展會的人應該都有這樣一個感慨,就算在同一個展會上同一類產品各家的銷售效果也有天壤之別,那麽這種現象的原因在哪裏?除了產品的質量競爭,我們該如何打好展會上的硝煙戰呢?接下來,我們來和大家聊聊決戰於產品之外的手段——展會宣傳。
 
    展前:一份合適的市場營銷計劃
 
    印刷包裝作為工業傳統項目,自然更需要多種現代化的“利器”來裝備打造自己,提高核心競爭力,行業展會便諸多利器中的一種。精明的商家也當然不會錯過展會這個宣傳的好機會,參加展會首先需要製定一份與展會有關的市場營銷計劃。
 
    對於參展的企業來說,這樣一份市場營銷計劃一般包括以下幾個內容:(1)選擇符合自己市場定位的展會。簡單來說一個市場至少要分為上、中、下三等,如果參加錯了,那結果要麽就是降低了自己的身價,要麽就是相形見絀,而無論是哪一種最終都將達不到理想的效果。(2)作為企業的一次展示活動,在開始之初就應該決定好自己參展的目的。究竟是針對外銷、內銷、集團還是散戶等等,都將直接決定著你接下來要采取的宣傳策略,是否能在展會短短幾天之中脫穎而出,這是很重要的一環。(3)所有派出參展的工作人員要分工明確。展會現場的情況複雜多變,隻有提前做好詳細分工,才能在客戶盈門時有紊有條。(4)提前和客戶預約。對於即將參加的展會,可以先和之前有意向的客戶電話聯係,趁著展會期間把產品信息更詳盡的介紹給客戶。
 
    展會經濟是近年來新興的經濟形式,對於印包行業在參展前的準備工作也直接影響著展會現場的一係列宣傳效果。
 
    展中:打好展會宣傳的主戰場
 
    (1)做好企業的宣傳資料
 
    如果把展會當成一場沒有硝煙的戰爭,那麽首先就應該做到對自身產品及企業的包裝和宣傳。商戰中無論使用多少花招,但一份薄薄的介紹資料還是必不可少的,這始終時客戶了解企業的根本手段。
 
    雖然這是一個必不可少的條件,但是很多企業引起的重視卻還不夠,這份資料也常常是聲重如雷,卻言之無物、空洞而且沒有說服力。隨便在展會上逛逛,手中很快就能拿到各種企業的簡介及宣傳資料,可是我們仔細觀看,以下的話則比比皆是:
 
    “本公司是集研發、生產、銷售、服務於一體的綜合性公司”、“我們生產的機器品質高檔、性能優越”、“產品質量第一、售後服務第一、永創國內第一”、“長期有效的堅持科技創新、管理創新”等等。
 
    如果你是客戶,你會被這些空洞而雷同的話打動嗎?這些描述最大的危害還不在於“無用”,而是在於它們會把企業真正的優勢給淹沒。說“質量可靠”的,不如寫上“每一台印刷機都能滿足在沙漠、高原、雪原等地的工作要求”;說“價格低廉”的,不如寫成“產品平均價低於都低於市場價的20%”等等。屈臣氏的小超市那排“全國最低價、買貴了雙倍賠”的字樣吸引了多少買家?也許沒人真正去計算你是不是全國最低的價格,但是“價格實惠”這個印象是真切的留下了。目前“要印刷,就上我要印”也成了很多人的口頭禪,不管你現在是否有印刷的需求,但是一旦你或者你身邊的朋友有了這個需要,你就會立刻想到我要印這個印刷專業平台。
 
    (2)主打產品的宣傳
 
    在展會上,有一樣宣傳手段稱得上為“美麗的殺手”,那就是產品發布秀。人頭攢動的展會上,鐳射、幻彩、強光、音響,以及高台上走過的一批批俊男美女。在這種氛圍下,無論企業想展示什麽都能成為焦點,而但凡規模較大的印刷、包裝機械展上能遇到這種宣傳手段。另外,若能根據自身產品的特色,選擇合適的音樂來播放,更能在吵鬧的展會環境中能產生鶴立雞群的效果,這無疑能讓你的展為長出“一雙無形的翅膀”。
 
    一般來說,印包企業參加各類展會都是為自己的產品做更廣的市場宣傳,無論參加多大規模的展會,都缺不了主打產品的宣傳。而這類宣傳除了產品發布秀之外,還有更多的展示方法,例如現場操作機器,利用機器進行打樣等。筆者印象較深的還是去年西安秦華的展位宣傳,利用陝西西安獨有的文化特色,將仿製的秦始皇兵馬俑也搬上了展會的現場,吸引了很多國外友人的目光。
 
    (3)與行業媒體的合作
 
    一般來說,展會的宣傳不會超過一個禮拜,但觀眾卻以10萬計數。一般展會的主辦方為了擴充展會的影響,都會邀請一些行業媒體參予進來。如果能借助展會之際靠媒體的宣傳報道來擴大影響是所有企業夢想的事情。可是並非所有精於研發合銷售的老板們都懂得如何與媒體打交道,尤其是當行業媒體不止一家的時候,就更難判斷了。
 
    實際上,企業與媒體合作的方法很多,而原則隻有一條:讓媒體感興趣。企業花錢在媒體上發表企業文章,稱之為軟文,其實為廣告。但是如果企業在展會上的宣傳很有特色,產品很有優勢,以及發布了一些新工藝、新獎項等,都會成為記者眼中的“新聞點”。所以這一旦你有這些東西,你就一定要亮出來,而且不必吝嗇“引領、開辟、首創、問世”等詞匯。
 
    展會現場,企業如果遇到上門拜訪的行業媒體記者,不用害羞,詢問一下,主動出擊能給自己創造更多的機會。
 
    (4)獨一無二的廣告語
 
    一個客戶從展位前走過,目光停留在展位的時間不過3秒,3秒鍾他能看到什麽?2句以上的話基本都記不住,所以在廣告語的戰鬥中,首先要把握住一個字“精”。很多企業將密密麻麻的介紹貼在牆上,總認為這樣的效果也不錯。其實寫一句廣告語把客戶吸引過來就夠了,剩下的事情就是人對人的詳細解釋了。
 
    另外,和企業文案一樣,在信息轟炸的今天,創意十足但言之無物的廣告已經失去了最初“令人驚豔”的魅力了,更多的人開始追求“一針見血”的效果。尤其在這個經濟環境不是很好的時代,廣告也進入了務實的階段,這點對於中小企業的宣傳尤其重要。
 
    (5)通悉行業的資深業務員
 
    武打影星甄子丹曾說過這麽一句話,“在近身搏鬥中,拳頭是最直接、最有效、也最可靠的武器。”對於展會來說,同時和行業內眾多企業近距離搏鬥,那麽,業務員便是拳頭。
 
    如果靠拳頭迎擊敵人,勇氣是第一的。在萬事具備的情況下,拳頭便是惟一的東風了,如果拳頭握得不緊難免會功虧一簣。
所以,業務員一定要有積極的態度,不過這方麵企業的意識也很明確,一般參展商派出的業務員都是經過精挑細選過的。
 
    展後:及時做好展會總結
 
    展覽期間,活動開展的情況怎樣、信息收集怎樣、實現的效果怎樣,有哪些做到了、哪些還沒做到,有沒有達到預期的效果等,這些都要進行總結。除了當天的總結外,整個活動結束也要進行總結。必要時,還要進行論證評價。給予科學的評價,才更有利於下次參展的揚長避短。這些評價,一定要量化、科學、準確。
 
    總之,參展,對任何一家企業來說,無不都想實現最佳的宣傳效果和創出更大的效益;尤其是在國際性的大型展會上。同時參展也是一門科學性的營銷活動,其間有很多技巧。辦好了,確實能夠起到事半功倍的作用,達到企業宣傳的預期目的。